[化妆品营销策划方案化妆品营销策划方案]

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化妆品营销策划方案 -化妆品营销策

划方案

化妆品营销策划方案一

化妆品营销策划方案一

如今，洗发水品牌不计其数，那么多的品牌，如果要推广洗发水该怎么做呢？到底如何策划洗发水方案？这篇由著名管理专家香港移花宫化妆品公司周小强先生原创的文章，具有最实战的宝贵经验，在文章里他详细解说了洗发水化妆品营销策划方案，是一本非常有用的实战指导手册。

香港化妆品有限公司之前是国内许多化妆品企业的技术供应商和原料供应商，已经有差不多二十年之久了。当宝洁、联合利华等洗发水品牌纷纷进入中国市场时，移花宫公司是在参与市场竞

争中扮演的是供应商的角色。

　1988 年后，洗发水市场竞争逐渐趋向白热化，各种

各样的品牌的市场位置也变得非常的不稳定，加之定型产品啫喱水的市场还空

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在那里。趁此机会，移花宫公司由台后

走向台前，在推出公司的代表产品 EV 啫喱水后，又继续推出 —— 移花宫洗发水，趁着前段时期啫喱水的品牌产生的效应来搜刮市场利润。

因为前身是作为技术供应商的技术，有了这个基础，移花宫洗发水从研制开始起点就很高，运用移花宫开发员的话来说，移花宫洗发水的质量绝对不比宝洁的任何一款洗发水产品差。国内洗发水市场上的品牌主要有三大种：第一种品牌以飘柔为代表，其特征是品牌特征已经很稳固， 市场地位非常难动摇；以舒蕾、力士、潘婷等为代表的第二种品牌，在市场上具有比较好的品牌知名率和名誉度；第三种品牌有一定的品牌知名度这是它们的相同点，但是市场占有率比较低，只有一部分比较忠实的顾客。在市场的推广策划时怎么样择轻避重，并且合理利用现在所具有的市场机会，以概念形式差异化，将营销资源进行真正的整合，并在产品上市之前迅速

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红起来，是我们在策划讨论时需要思考到的关键问题。

因为移花宫洗发水是移花宫公司比较低端的产品，在经过充分的市场调查了解之后，我们给移花宫洗发水制定了市场跟随的总体营销方案，提出核心产品概念 “修复顺滑 ”，制定完备而密实的价格体系和具有深度分销策略，还采用名人代言来使传播效益上达到最大程度。全部营销策略，分别是产品包装、价格体系、渠道选择等，全部方面都一直针对着移花宫洗发水的市场定位来进行策划，达到了真正意义上的整合。

以下是移花宫洗发水的前期策划方

案：

一、洗发水市场背景

为了搞清洗发水市场的确切情况，为了保证移花宫洗发水营销工作能够建立在科学的数

据分析基础之上，我们选择全国二十个主要城市来进行有针对性的问卷调查，并通过专业市场研究公司的市场监

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测资料，得到了全国洗发水市场的调查报告。

1．根据一九九九年的洗发水市场数据分析研究表明，洗发水产品的档次仍未拉开，产品价格普遍偏高，中档价格产品还有很大的市场潜力。

2．在全国洗发水市场中，除了宝洁公司的飘柔销售量排名能够一直稳定保持第一的位置以外，排名二至六位的品牌并不稳定。这说明各种洗发水品牌市场地位都不是很牢固，还可能需要有进一步调整。

3．市场覆盖率会向强势品牌靠拢，品牌会逐步增加数量。

4．区域性品牌与全国性品牌划分洗发水市场，而且数量还会逐渐增加。根据北京、广州、西安三个地区市场情况来看，三个地方都有很多的低使用率的品牌，在这些低使用率的品牌中不仅有一些国际知名品牌，还有一些国产地方品牌。

5．通过特色产品与竞争对手竞争，

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从产品功能上和竞争对手形成差异。国产品牌统统使用中药材，合资品牌统统利用新技术、新概念，选择这种策略实际上就是在产品同质化的大市场下，希望能够在顾客心里形成品牌差异。

6．全国性品牌逐渐减少。有很大一部分国际品牌开始以地区为中心，逐渐开发市场，在往后一段日子里其市场数量会逐步增加。国产品牌除了奥妮能够在全国的市场占有率排在前十名外，其余的品牌都还未达到形成强势。宝洁公司的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣差不多占有率将近百分之七十的市场份额，而在剩余的百分之三十的市场份额中，联合利华、日本花王等这些跨国企业品牌又占去了大约百分之二十五，国产品牌只有百分之五的市场份额。一些全国性国产品牌都相继把国内大中城市市场放弃了，以二三级城市作为依托，不断开发中小城市市场。

结论：

如今国内的洗发水产品在不停地细

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化，包括热门的 “绿色 ”产品，才刚开始兴起的儿童用品，有待逐步研究的女性用品，以及至今仍未被重视的男性专用洗发产品。根据产品的不同功能作用，企业往后推出的洗发产品会朝着专业

化、高档化、系列化、保健化的方向去发展。

二、顾客研究

1．顾客购买是考虑的因素。

顾客在挑选洗发产品时，不仅要考虑产品功效，而且还要考虑品牌知名度、价格、广告、购买方便等各种各样的因素。根据消费者的使用特点，各种各样的品牌产品侧重的方向就不同。

2．购买习惯和使用次数。

据调查，在美国，每人平均洗发 4~5 次/周，日本每人平均洗发 5~6 次/周，泰国每人平均洗发 3~4 次/周，菲律宾每人平均洗发 1 次/天，中国每人平均洗发为 1~2 次/周。通过这些数据发现，在经济比较发达的地区，消费者基本接受用洗发水洗发的意识，因为消费者分布地区

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的不一样，洗发次数基本上从北往南提高。南方消费者洗发次数比较少，特别注重产品的清洁效果。这给移花宫洗发水往后采取区域化的营销推广方式提供了重要依据，因为这个依据，使移花宫洗发水市场定位于策略选择更加准确。

二、顾客研究

1．顾客购买是考虑的因素。

顾客在挑选洗发产品时，不仅要考虑产品功效，而且还要考虑品牌知名度、价格、广告、购买方便等各种各样的因素。根据消费者的使用特点，各种各样的品牌产品侧重的方向就不同。

2．购买习惯和使用次数。

据调查，在美国，每人平均洗发 4~5

次/周，日本每人平均洗发 5~6 次/周，泰国每人平均洗发 3~4 次/周，菲律宾每人平均洗发 1 次/天，中国每人平均洗发为

1~2 次/周。通过这些数据发现，在经济比较发达的地区，消费者基本接受用洗发水洗发的意识，因为消费者分布地区的不一样，洗发次数基本上从北往南提

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高。南方消费者洗发次数比较少，特别注重产品的清洁效果。这给移花宫洗发水往后采取区域化的营销推广方式提供了重要依据，因为这个依据，使移花宫洗发水市场定位于策略选择更加准确。

三、移花宫洗发水市场定位

1．产品形象定位。移花宫洗发水要靠优质打入市场。洗发水是日常使用频率较高的物品，产品的质量容易在对比中分出优势，一旦进入这一领域，就一定要坚持高品质的原则。

2．产品功能定位。移花宫洗发水进入市场之初，可以采取洗发、护发、营养头发 “多

种功效合一 ”的功能来作为市场定位。迎合越来越多的顾客，等到时机成熟，再相继推出系列新产品。

消费群体定位。以年轻人为第一供求对象，这与移花宫啫喱水目前的消费群体相吻合。这些消费者对新产品的试用度非常高，这样就可以充分使用移花宫现有的品牌优势，等到吸引住这一

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消费群体，再向其他消费群体扩展。

移花宫洗发水针对性定位。

　 功效

性中档洗发水。绿城名妆化妆品营销策

划方案

绿城名妆 —营销推广方案

单位： 绿城名妆淘宝店铺 策划：

子 中 策 划 机 构 时 间 ：

2016-1-11--2016-1-18

子中策划机构 —绿城名妆方案

【店铺分析】 优点：

1.产品量大，品牌齐备，价格兼顾群体； 2.产品定位可行，价格适中，销售对象明确； 3.空间访问量相对一般，同时有很大拓展空间 缺点：

1.空间访问量相对一般，成交量较

低；

2.主打产品线条不清晰，没有形成以优势产品带动销量的意识； 3.外部拓展营销较少，同行竞争激烈；

4.店铺产品描述不够醒目， 没有形成眼球经济。客户成交率低； 5.页面设计的感觉很乱，让客户形成没有品位的印

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象和不太美观。

　【店铺诊断】 同行分析：

悦容堂 1.通过人气宝贝 2.以赠送试样模式

以上两条可以做一块研究，我们做过淘宝的人对于关键词的重要性是不言而喻的，除却关键词以外，还有一个得到流量的方法就是引擎检索，利用搜索“保湿祛斑美肌 ”可以发现其排名第一，原因有两个普通排名是因为属于淘宝商城，支付了一定的推广费用，

人气排名是因为其销量指数第一。通过上图，可以知晓，忆容堂利用了淘宝系统漏洞。

忆容堂将试样作为产品来卖，通过流量指数和卖出试样总量，其产品排行占据了所需要客户能够利用检索的关键词的第一位。我们统称这种营销方式为：试样 +人气 +买送 =人气，实现了以小博大的效果。

查询过，发现贵店疏忽了这一点，这点贵店需要学习，再有其关键词非常

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简介，均为客户检索习惯关键词，此点可以自行研究或参照淘宝排行榜 3.淘宝直通车 颜怡悦容堂

淘宝帮派： ,

颜怡悦容堂其利用帮派作为其主要的宣传手段，其中还做了一个两个与官方合作的任务，主要手法还是在帮派上下功夫比较深。

　4.外部拓展

忆草

消费者社区发帖 , 可以看出其刚刚启动这方面的推广营销，这方面的如果能够做出一定的坚持还是有所收获

的，试目以待。

忆草淘宝打听做文章 ,

忆草在这方面做了一些推广，同时

将化妆品的一些关键词融入其中，如同百度知道一样，制作了一些问答推广。

忆草帮派 ,

忆草帮派做的非常出色，运用了不

少的与官方合作的模式，由此可以知道帮派给予忆草很大的推动作用。其每个活动的成本为 1500-2000 元/月，如果有

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必有可以做一些试验一下。

　4. 忆草外部推广 5. 产品全多，达到 760 多个

这是忆草和悦容堂的一个优势，其淘宝商城同样占据很大的客户优势。这方面另当别论。可以不予考量。

分店众多，分流流量非常庞大忆草利用的免费代理人员众多，计

算下来应该不下 20 家，这是忆草的非常大的优势，通过代理将检索分流到的客户流量通过链接集合到忆草总站，这就是为什么他们能够销售这么多产品的原因。其检索出来的产品有 100 页，分布全国各地利用的也是这个方法集合流量的。）

【采取措施】

1.取对方之精华，以上分析对手的项目，贵方大多没有涉及到。有条件可以实施

设立美容顾问 QQ，作用是利用帮派社区帮爱美人士解决美丽困惑，获取口碑和赢得信赖树立品牌， 获取嚼头，

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相对来说这是个系统工程，现阶段我们可以做的是设立美容顾问 QQ 或旺旺，在每一个产品描述最上方放置美容顾问

或旺旺链接。利用美女效应做文章

3.贵方的主打产品线路模糊， 没有形成以点带面的营销模式，比如

就可以用来主打，在首页上进行主打推荐。这样品牌推出的快，容易打造经典，省力受到效果佳。邓小平发展深圳特区带动全国发展是个典型的以点带面的形象例证。

　以下为淘宝内部的两个可以营销的渠道，可以参考一下哦： 淘心得 免费试样中心：

营销策划

【营销思路】

1.充分利用淘宝站内的宣传策略和检索功能，将淘宝直接检索功能作用发挥到最好，同时利用淘宝社区以及淘宝帮派 淘宝心得与淘宝官方举办的活动，开展一系列能够获取客户眼

2.充分利用和他人淘宝店铺合作的模式，形成战略合作伙伴，将双方的流

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量进行共享策略， 同时将双方的优势和能够合作的方面进行优势互补，进行共同行动策略。

3.利用淘宝以外的宣传工具进行宣传，其中主要的途径有以下几个：通过搜索引擎﹑通过社区活动﹑通过事件影响﹑通过口碑宣传﹑通过导航手段﹑通过流量交换﹑通过淘宝客﹑通过返利网站。

球的活动和利用文章和软文形式展开站内的营销。

4.形成品牌战略意识和形成以一带面的营销模式，将一款产品进行重点推广，制定推广计划和推广策略。通过一款产品形成品牌效应带动其他产品的销售和通过一款产品的效应带动整个品牌的效应。

5.利用 SMN 模式和微薄等社区交流模式，尽可能多的利用网络的关键词来制作一系列的文章，在网络上以最大程度的发布一些和本行业相关的信息和知识，以便能够被更多的客户认可和知晓。

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以上是贵店营销上的几条主要思

路：1.以主打产品推动店铺发展； 2.网络营销留下网络足迹； 3.交流带来认可，沟通获取流量； 4.消费者定位明确消费主题。融通上述 4 点有利于营销思维的开拓。

　【绿城名妆营销思路设计】

根据贵店物品的特点，由此在关键词方面的设计是比较方便的，如此可以多个方面获取关键词的自然检索量，同时也有根据淘宝直通车官方获取的关键词的设计。整体思路如下：

1.通过推广一款主打产品， 来带动淘宝店铺的整体影响优势，此款产品在价格和品质上，以及吸引人的指数上都需要有全面的考虑，同时用这一款产品做宣传造势，这样通过以点带面的形式，拓展你们店铺的流量量和交易量。

2.作为网络营销，最终来说，流量都是检索来的，所以必须在网络上留下自己店铺和商品的足迹，让别人无论通过什么途径都能够检索到你的店铺和你的商品，让检索引擎对你的宣传和推广感

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兴趣！

3.时常在网络上加好友，互相踩空间，问候，不断交换链接，加入组织，为拓展客户群落建立基础，通过人人互助的方式，不断推销自己的思想，

不断推广自己的经验，同时不断推广自己的产品。

4.贵网店主要为女生产品， 定位上把握住相关年龄段的女生聚集的地带，和上网喜欢的场所，以及女生客户上网希望做的事情等方面的把握，不断了解客户的需求和客户的现状，将产品推广做到客户的上网生活中。

以上是对贵店铺和对同行店铺的一些分析和研究，以下为贵店铺的具体的营销策划内容和方案！

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