建材市场招商技巧x:
时间:2021-10-24 20:55:26 来源:网友投稿
建材广场招商的基本要求与技巧
一、 招商资料的选择
1、 客户咨询登记表:
客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注
客户性质:厂商、代理商、经销商或个体
备注:是用于基本信息之外的其他有用信息, 如客户是通过什么
渠道知道我们的,客户是否在其他同类市场有窗口, 客户的一些
基本信息等,这些信息对于我们了解其他同类市场 (竞争对手)
对于我们的宣传推广有很强的参考价值。
2、 招商的宣传资料
3、 商场的铺柜平面图
4、 商场铺柜租金、管理费价格表
5、 租赁合同书
6、 商户基本优惠政策
7、 商场营业执照、登记证(复印件)
二、 招商文件的装订顺序及要求
按照招商程序安排资料排列的先后, 一般选择分页文件夹装订资 料,它的好处在于:
1、 条理清晰,招商员便于掌握,特别是缺乏招商经验的人员从 这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。
2、 省却了招商员不断抽装资料的繁琐,特别是资料很多的时候 很容易将资料搞乱和丢失。
3、 给客户一种做事有条有理的良好印象,加强客户的信任感。
三、 名片的使用
1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹,与客户交谈时主动出 示交换名片。
2、 现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒,方便客户随
时取用。
3、 外出宣传,如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好 名片。
四、 客户接待的程序
1、 接待中心接待:在客户进门的一刻,招商人员主动上前打呼, 并请其坐好,倒水等
2、 洽谈:主动介绍自己,如:我是 XXX建材广场工作人员XXX 同时主动交换名片,简要介绍基本情况。
3、 看现场:在了解客户基本信息和意向后,主动请客户到现场 实地考察,不管客户提不提,招商人员都应主动提出,通过带客 户到实地介绍:
可以增加客户的感性认同,身临其境,看法更加客观。
可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。
通过这种服务,向客户展现敬业、诚恳的外部形象,感动客户, 增加他的信任感。
4、 意向确认:通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向, 在客户咨询登记表上作好登记,日后及时联系确认。
5、 签约:这是招商的最后一个环节,也是最重要一个环节,在
客户意向明确的一刻迅速完成下定、 签约主动带客户到相关窗口
交款签约。(招商人员全程跟踪服务)
注:交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理,不 要集中在一起,以免影响客户最后决心,但也不要离得太远,一 定要让客户感觉到热闹的气氛, 同时又无法清楚了解各岗位工作 状况。
五、 招商人员必须要了解掌握的基本信息
1、 地理位置
2、 经营面积
3、 经营布局
4、 各楼层铺柜数
5、 公司性质
6、 招商基本政策
7、 已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控
8、 对外宣传(报纸、广播、电视、广告牌、路牌)等
9、 建材广场相关配套设施
10、 周边同类市场的基本情况(这些内容可以帮助你对比分析)
六、 与客户洽谈的基本技巧
1、 与其他同类市场相比我们的优势:
舒适的经营环境
完善的配套设施
强大的物流配送
专业的管理团队
强大的公司实力
优越的地理位置
2、 招商政策的运用:保证金、仓库、场内柱体广告、户外广告、
停车位等,总之一个原则,由高点往低点谈,让商户感到得到很 大实惠,来之不易。
3、 营造一个铺柜的紧张气氛,告之很多人有意向租赁,督促其 下决心下定签约。
4、 配合的运用:每一个成熟招商员都有自己的工作特点,对某
一类型的客户把握的驾轻就熟, 在实际工作中,经常会有一些客 户单个招商员是很难适应的, 这时,另一个招商员的特点可能会 适应,此时,就需要整体的配合,招商员之间的配合,招商员和 上级负责人之间的配合,通过整体的配合来促进招商的成功率。
总之,个人能力+整体配合=高招商成功率
七、 注意事项
1、 客户的一些要求,办不到或争取不到的不要随意口头或书面 承诺,以免误导客户,任何对客户的承诺只有经过总经理或招商 负责人的签字同意后,才能生效。
2、 随时记录客户洽谈过程,成功的经验注意总结,没谈成想一 想原因和方法,积少成多,不断积累。
§ 专业市场招商的几个问题
问题一:如何处理老市场与新市场的关系
老市场是新市场的定位依据
老市场是新市场的招商来源
老市场会阻碍商户进驻新市场的信心和热情
不要期望政府强制措施
以市场本身的力量来吸引客户
以专业细分来避免直接竞争
引狼入室,行业大户+外地狼带动
问题二:专业市场招商的主要方式
到底是直销招商为主,还是大面积广告推广?
直销招商,是我们了解市场,深入商户的重要手段,但是就
实际招商效果看,并不十分理想。
如商户直销约有500个左右,占比例不超过 30%电子城, 900个铺位当中,直销约有 200个左右,占比例不超过 20%但 是直销招商又不可少,行业大户,需要定向招商;商户真实想法 需要了解;公开广告与直销派单结合,更容易诱发客户的兴趣; 目前遭遇到很多市场监控、保安的限制,直销以隐蔽的客户拜访、 集中的招商推介会等方式进行比 较多(4.18我公司的推介会)。
问题三:专业市场招商的时机
先招商,还是先销售,也是困扰很多策划人的一个问题。招 商好了,肯定好销售,是一个朴实的想法,大多数情况下,的确 对销售有促进作用,但是考虑到营销进度、发展商回款要求、公 司收益等,这个想法又是天真的。不招商,先销售,一样可以做 到很成功;但是对于比较弱势或着操作失误的项目, 招商先行是
必须的,关键是先招实力或品牌商家或者所谓的主力商家。 招商
很容易的项目,先招商,后销售是上佳选择。
案例:小商品城营销要素
切合实际的市场定位
准确的客户对象把握
成功的蓄势营销策略
适时而发的营销活动 齐心协力的团队合作 切合实际的市场定位 不做概念,将市场机会落到实处 准确的客户对象把握 招商范围的限定:华亭/庄浪/泾川/灵台/崇信 宝鸡 西峰 定向认筹,蓄势营销:定向认筹方式的确定,赢得真正的客户
在项目正式入市前,发展商有着巨大的资金压力, 一直希望 我们赶快销售尽快回款,发展商的心情我们理解,但是商铺销售 讲求造势和氛围,如果一举不中对项目后期销售影响就大了。 经
过项目组几论审慎的讨论, 最终确定了认筹销售的策略, 将项目 销售分为认筹蓄势和集中解筹两个阶段。但是我们这个认筹蓄势 又不同于通常意义的认筹, 而是有意向铺位的认筹,由于已经计 算非常清楚了,客户认筹具有了很大的确定性, 使项目组可以准 确估价到实际解筹的成功率。分次集中解筹、签约,持续保证现 场火爆氛围,1000个客户,分批通知解筹,现场人气鼎沸,即 保证了解筹成功率,有促使新客户快速成交 适时的营销活动推广 营销活动,在项目营销过程当中,往往起着推波助澜的作用,策 划组织良好的营销活动, 可以为项目创造持续的兴奋点、 现场人 气和炒作题材。
办公室卫生管理制度
一、主要内容与适用范围
-本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。
2.此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理
二、 定义
-公共区域:包括办公室走道、会议室、卫生间,每天由行政文员进行清扫;
2.个人区域:包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。
公共区域环境卫生应做到以下几点:
) 保持公共区域及个人区域地面干净清洁、无污物、污水、浮土,无死角。
) 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明
) 保持墙壁清洁,表面无灰尘、污迹。
4 ) 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
) 保持卫生间、洗手池内无污垢,经常保持清洁,毛巾放在固定(或隐蔽)的地方。
) 保持卫生工具用后及时清洁整理,保持清洁、摆放整齐。 7) 垃圾篓摆放紧靠卫生间并及时清理,无溢满现象。
办公用品的卫生管理应做到以下几点:
) 办公桌面:办公桌面只能摆放必需物品,其它物品应放在个人抽屉,暂不需要的物品就摆回柜子里,不用的物品要及时清理掉。
) 办公文件、票据:办公文件、票据等应分类放进文件夹、文件盒中,并整齐的摆放至办公桌左上角上。 3) 办公小用品如笔、尺、橡皮榛、订书机、启丁器等,应放在办公桌
一侧,要从哪取使用完后放到原位。 4) 电脑:电脑键盘要保持干净,下班或是离开公司前电脑要关机。 5) 报刊:报刊应摆放到报刊架上,要定时清理过期报刊。
6 ) 饮食水机、灯具、打印机、传真机、文具柜等摆放要整齐,保持表面无污垢,无灰尘,蜘蛛网等,办公室内电器线走向要美观,规范,并用护钉固定不可乱搭接临时线。 7)新进设
备的包装和报废设备以及不用的杂物应按规定的程序及时予以清除。 3.个人卫生应注意以下几点:
) 不随地吐痰,不随地乱扔垃圾。
) 下班后要整理办公桌上的用品,放罢整齐。
) 禁止在办公区域抽烟。 4) 下班后先检查各自办公区域的门窗是否锁好,将一切电源切断后即可离开。
5 ) 办公室门口及窗外不得丢弃废纸、烟头、倾倒剩茶。
4.总经理办公室卫生应做到以下几点: 1) 保持地面干净清洁、无污物、污水、浮土,无死角。 2)保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。
) 保持墙壁清洁,表面无灰尘、污迹。
4 ) 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
三、 检查及考核 每天由领导检查公共区域的环境,如有发现不符合以上要求,罚 10元/次。
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