【电力市场差价合同初探及电力市场开拓与占有】

电力市场差价合同初探

九十年代以来，随着社会主义市场经济的初步建立和改革开放的不断深化，电力工业开始逐步向市场化方向转轨。市场化改革的核心是建立竞争性的电力市场，这是社会经济发展和电力体制改革的必然趋势和要求。与此同时，市场化改革也必然会遇到诸多新问题，促使人们不断寻求和探索改革的新思路、新方法。差价合同是实现电力工业向市场化方向转轨的一种较为理想的模式。浙江电网电力市场初期就采用单一制上网电价与差价合同相结合的竞价方式。

差价合同是电力市场改革中的重要环节。差价合同的有关要素和运作环境，是电力市场的设计者乃至未来电力市场参与者普遍关心的问题。为此，笔者就差价合同的作用和法律环境、差价合同的主体和内容以及差价计算公式等，谈一点个人的认识。

一、如何理解差价合同

电力市场具有与其他市场一样的特性，即按质论价、供求平衡、平等竞争。电力市场在市场规则规范下运作，发电厂按市场价格直接竞价上网。然而目前我国电力工业面对的现状：一是从计划经济体制向市场经济体制转轨；二是由于历史的原因在客观上存在多种上网电价；三是尚未形成科学的市场定价机制。有鉴于此，建立电力市场需要寻找一种过渡的方法，根据针对现状、引入竞争、适度保护、调控市场、逐步实现电力市场最终目标的要求，我们选择了差价合同。笔者对差价合同的理解是：首先对每个上网电厂分别确定一个合约电量和合约电价，电厂的实际上网电量在合约电量以内的按合约电价计算；实际上网电量超出合约电量的部分按市场实时电价结算。差价合同的真实意义在于，对每个电厂设定了一个保护范围，超出该范围的部分才直接参与市场竞争，从而既引入竞争机制又适当兼顾电厂原有的购电合同，解决了发电侧电力市场存在的主要问题。

差价合同的主要作用有：

1、实现发电领域统一向电力市场的过渡。由于不同时期电厂建设的单位造价不同、设备的技术先进性不同，形成了一厂一价、一机一价体制。采用差价合同，通过合约电量和合约电价，可以使每个电厂有一个基本的电费收入，从而使得新的大型高效机组能够还本付息和老厂老机组能够生存、改造，解决了不同条件下的电厂向统一电力市场过渡的困难。

2、适度引入竞争机制，不断调控竞争力度。采用差价合同，选择适当比例的合约电量，合约电量以合约电价计算，超过合约电量的部分电量才直接参与市场竞价，从而达到适度引入竞争的目的。同时，通过调整合约电量和合约电价，可以不断调整和逐步加大电力市场的竞争规模和力度，为最终实现全面、开放的电力市场做好平稳过渡的准备

3、体现电力市场的公平性、公正性。第一，按统一的比例核定、并按统一的方法调整各电厂的合约电量和合约电价，为各电厂创造了一个相对平等的竞争环境，使得大家能在同一起跑线上开展竞争；第二，以市场实时电价引导电网的经济调度。特别是在电力供需矛盾缓和后，解决了各类机组电量分配难问题，也为降低销售侧电价创造了有利条件。

4、逐步形成上网电价的约束机制。采用差价合同，引入竞争机制，可以激励发电企业强化管理，提高效率，降低上网成本。同时通过降低合约电量的比例，加大市场竞争力度，逐步形成以上网电价来引导电源投资。这完全符合电力资源优化配置原则。

二、差价合同的法律环境

市场经济是利益经济、市场经济是竞争经济、市场经济是开放经济，市场经济也必然是法制经济。同样，电力市场中的利益须要由法律来引导，电力市场中的竞争须要用法律来规范，电力市场的开放须要经法律来确保。因此，电力市场化改革需要由法律环境来铺垫，法律环境的建立是差价合同得以存在和有效运作的基础和前提。

如前所述，引入差价合同，采用竞争与保护相结合、过渡与调控相结合的方法，以最终实现开放电力市场的目的。由此，从理念上可以将差价合同分为三个阶段：

第一，适度保护阶段；

第二，扩大竞争阶段；

第三，全面开放阶段。

对应三个阶段，相关的法律将逐步完备，法律环境同样从初级到高级、不断发展和完善。真正做到从法律环境方面确保完成两个“过渡”，即原有体制向市场体制的过渡、初期市场向开放市场的过渡，最终将电厂推向电力市场的中心。

为此，在制定法律规范时，必须结合第一个“过渡”，充分认识差价合同发展的三个阶段，形成不断强化的法律环境，以实现对差价合同强有力的调控。因此，法律环境对第一阶段差价合同的引导和规范作用，应主要体现在以下三个层面：

第一，将原有的购电合同导入电力市场的差价合同。变更或中止原有的购电合同，是签订差价合同的前提。原有的购电合同一般都是长期合同，由于合同当事人习惯于长期以来的做法，或者担心在发电市场竞争中处于不利地位，所以单凭发电企业的愿望或电网企业的愿望不能全部实现原合同的变更或中止。因此需要法律、法规来作出规范，才可能将原购电合同统一到差价合同。第一层面的法律规范，应按照“公开、公平、公正”的基本原则，充分考虑保护市场成员尤其是发电企业的合法权益，形成积极引导电网企业和发电企业进入电力市场的法律环境。

第二，为差价合同正常运作提供法律平台。差价合同的运作需要确定相关要素，包括差价合同的合约部分和市场竞价部分两个基本部分。市场交易主体和管理主体，市场的准入条件，合约电量、合约电价的设定和调整，市场竞价的基本原则，市场价格的限额控制，以及争议的处理等都必须由法律规范作出规定，以便差价合同得以正常运作。除此以外，法律规范还应对差价合同的运作作出具体的规定，主要包括三个方面：

（1）竞价上网和电费结算。其一，竞价基本规则的确定，如时段划分、报价要求、竞价排序、市场定价、价格边界约束等；其二，竞价的动态控制和管理，如报价调整中的遵守报价、缺省报价、竞合报价、修改报价等；其三，交易完成后的结算，如实际上网电量和市场价格、市场清算价格的确定、服务费用的分摊、市场费用的支付等。

（2）信息披露。信息披露既是市场运作的必然要求，也是市场成员了解市场情况的主要途径。披露信息、提高市场的透明度，是保证市场公平、公正地运作的必要条件。同时，披露信息必须顾及市场稳定和防止投机性竞价，不得泄露任何可能影响公平竞争的信息。有关信息披露的时间、间隔、方式等也应作出统一的规定。

（3）对违规者制裁。其一，对违反竞价规则、扰乱市场秩序的市场成员进行制裁，维护市场的正常运行；其二，对违反信息披露规定者进行制裁，防止串通报价和操纵市场；其三，各种违反调度命令者进行制裁，防止危及电网安全的行为，以保护全体市场成员的利益。

第三，为差价合同的修改、变更提供依据。电力市场改革分阶段深入，除了市场主体以及市场运作方式会发生根本性的变化、发电市场将从单一购买者向多个购买者转变以外，市场将逐步加大竞争力度、最终实现全电量竞争的目的。因此差价合同的修改、变更是电力市场发展的必然结果。合约电量、合约电价的调整时间和调整幅度，竞价和结算方式修改，市场范围和容量的扩大，以及其他可能影响差价合同当事人利益的因素，都需要从法律规范方面事先作出原则规定，以便为修改、变更差价合同当事人的权利和义务提供法律依据。

除了已有的《电力法》、《合同法》等法律法规以外，电力市场初期至少需要两个层次的法律规范：一是电力市场监管法规，二是电力市场运作规则。法律规范的设置必须满足电力市场发展的需要，为处理市场发展中可能出现的情况提供必要的依据，以确保电力市场的稳定、健康、持续发展。

三、差价合同的主体

目前我国电力工业的现状是：在电网方面，电网经营企业处于独家垄断地位；在电源方面，经过“集资办电”阶段，形成了多元化结构，出现了国家独资、地方独资和多方合资电厂共存的局面。差价合同主体及其相关的问题有：

1、差价合同的主体。差价合同的主体按买卖关系分为两类，一是电量购买者。在电力市场发展的初期只有电网经营企业单一购买者。今后将发展为多个购买者，电网经营企业逐步转为单纯的电网经营和管理者，不直接参与电量的买卖；二是上网电厂。电厂的类型主要有火电、水电、核电、燃机以及抽水蓄能等，太阳能、风能、潮汐发电所占的比例较少。各类电厂投资来源不同、单位造价不同、设备性能不同、在电网中的作用不同，因此适用差价合同的条件也不同。

2、市场准入的条件。电力市场实行市场准入制度，进入市场的最基本条件就是取得相应的许可证。许可证持有者的条件是独立的企业法人，具有与经营业务相适应的资金、场所、设施、技术条件以及专业技术人员、管理制度和相关标准等。许可证持有者必须遵守市场监管法规、市场规则和许可证规定的其他义务，否则将被取消市场成员资格。

3、特殊情况的电厂。可归纳为三种情况：

（1）不执行差价合同的电厂。电厂不执行差价合同的原因有两个，一是由于国家实行特殊能源政策，一是由于电厂自身的特点决定不宜分时段报价，也不允许频繁变动负荷。对于风电、潮汐发电等类型的电厂，电力市场应允许其不执行差价合同，不参与市场竞争。

（2）为电网提供辅助服务的电厂。如作为电网调峰的水力发电厂等，应使其取得合理的收入。实际上，将调峰电厂限定在特定的时间内报价，增加了其市场风险，给其带来了机会损失，可能直接导致电费收入的减少。该类电厂应统一执行差价合同，同时采用补偿辅助服务费的方法弥补其损失。

（3）部分电厂主动要求全电量参与竞争。该类电厂不要差价合同的保护电量和保护电价，如同省际交易口子上的外省电量一样。笔者认为该类电厂的要求应该允许，理由有三：一是符合电力市场的改革方向，即最终实现全电量竞争；二是有利于以经济的方式加速电力市场改革进程；三是有利于发电市场的结构调整、降低电网的销售电价。但是差价合同目前还处于实施初期，市场的运作规律尚未被大家充分认识和掌握，除市场自身因素外，直接采用全电量竞争者由于地位的特殊性，同样存在着较大市场的风险。因此宜采用边观察、边研究、边推进的步骤，并在差价合同中作出特殊的约定，包括执行差价合同的时间（月、季）、合约电量的比例等。在电力市场改革初期，市场交易中心可以事先明确在必要的范围内对该类电厂作出适当调整。

四、差价合同应具备的主要内容

差价合同由购买者（如单一购买者）与电厂签订，反映了市场调节的因素，经市场交易中心得以实现，同时合同当事人还须接受电网调度的管理。因此，除了一般购电合同的条款以外，差价合同还应具备以下主要内容：

1、双方同意执行差价合同、进入电力市场。这是平等自愿、协商一致的意思表示。

2、电量、电价的确定。经市场监管部门和物价部门核准的合约电量和合约电价，是差价合同的基本部分；上网电量和市场电价是差价合同的变动部分，应根据市场规则约定一个确定方式。

3、电厂上网电量的总收入计算公式，即差价合同的电费计算公式。不同的计算公式不仅反映电厂的不同收入，也反映市场调节的不同走势。

4、竞价规则。电厂按市场规则进行报价，购买者由低价到高价选择上网机组，这是竞价的基本规则，对合同双方均有约束力。

5、市场信息。合同双方都需要获得市场信息，同时应向市场交易中心输入必要的信息。特别是电厂一方，市场信息是其报价的直接依据，也是影响其收益的一个不可忽视因素。

6、结算和支付。结算和支付均委托市场交易中心进行。市场交易中心按差价公式计算的电厂总收入，加上辅助服务补偿费、因网损系数的差额付款等，减去辅助服务费、市场费用、税收等，扣除违反市场规则应承担的费用，即为电厂的实际收入。电厂上网交易成功，经过清算，则一天的交易已经结束，只剩下购买者的支付义务。随着电子商务时代的到来，购买者可以按月、旬或者约定的间隔日期进行支付，以加速资金的流转。

7、违约责任。区别于原来的购电合同，差价合同中主要应增加市场行为方面的违约责任，如违反市场规则报价、违反竞价规则购买电量、违反信息披露规定干扰公平交易，以及其他违反差价合同的有关规定、直接影响合同对方当事人利益等行为，均需要承担违约责任。

8、接受市场规则的约束和服从调度命令的意思表示。差价合同不仅仅是合同双方的行为，而且是在市场规则的约束和电力调度的管理之下运作的，因此合同双方应明确接受这一约束和管理。合同需要引用或需要强调有关规定中的内容，则可以直接指向市场规则和电力调度规程的具体条款。

9、不可抗力。不可抗力是指不可预见、不可避免、不可克服的客观事件，包括自然灾害、火灾、罢工、破坏、内乱或战争以及政府行为等。不可抗力会直接影响市场的运作，也会直接影响差价合同的执行。因此，在差价合同中应对遇到不可抗力时的情况作出约定。

10、变更差价合同的约定。引起差价合同变更的情况主要有两方面：一是合同中部分参数的变更，如合约电量和合约电价等，因此每年要修订合同；二是法律的变更。由于我国的电力市场处于试点阶段，缺乏实践经验，随着法律、法规和规章的不断完善，差价合同将需要作出修改和补充。因此差价合同中应明确约定，遇到法律变更时合同需要进行相应的变更。

11、解决争议的约定。可将争议分为两类：一是一般事项，包括日常交易、以及其他由市场规则管理的事项，可以先交由市场交易中心处理，对交易中心的处理结果不服，再提交监管机构裁决；二是对于涉及主体资格、合同效力、市场规则的有关规定等应提交监管机构处理，不服监管机构的处理还可以向上以及电力管理部门申请复议。有关差价合同内容以及履行的争议，也可直接提交仲裁机构仲裁。

谈及差价合同的主要内容，还必须指出两点：第一，上网电量的购买者与电厂一样也是市场成员，其在差价合同中不具有市场管理职能和权利，不享有市场中的特别优惠，否则有违市场公正原则；第二，市场规则和调度规程不等于合同条款。合同条款是当事人意思表示，是双方的行为。当事人约定共同接受市场规则和调度规程的约束，与市场交易中心根据规则和规程进行管理是两个概念，形成两个完全不同的法律关系。

五、与差价合同相关的几个问题

1、差价合同与原购电合同的联接。采用差价合同有两种方式：一是变更原购电合同。差价合同作为补充合同，主要用来修改原购电合同中的电量、电价以及电费结算等；二是中止原购电合同，即用差价合同替代原购电合同。此时要求该差价合同能全面反映购电活动以及竞价、结算方式等，相当于签订一份新的购电合同。

原购电合同中购电方对电厂作出的年利用小时和投资回报率的承诺，属于购电合同如何转为差价合同的问题。笔者认为有三条途径：第一，原购电合同中有法律变更约定的，按法律变更的约定办理；第二，没有法律变更约定的，通过协商途径解决；第三，没有法律变更约定、且协商不成的，等待国务院出台的行政法规（或规范性文件）、全国人大常委会通过的法律对这一问题作出规定后，将原购电合同统一导入电力市场。

2、差价合同与网架结构。差价合同引入了竞争，竞争的前提是存在市场。市场除了市场成员、规则和管理外，还需要通畅的供货渠道和足够的货源。因此执行差价合同时，电网的网架结构是一个不可忽视的问题。第一，因输变电通道不畅或阻塞，限制了电厂的上网电量，电网经营企业（单一购买者）承担何种责任应事先作出约定；第二，网架中的两个口子，即省际交易的口子及与下级电网交换电量的口子。该口子的大小、容量的控制，能否平抑最大容量电厂的市场报价引起的价格波动，同样也应事先有所准备。这一问题可以通过技术措施、市场规则及合同约定相结合的方法来解决。因此差价合同中需要考虑网架结构这一特殊因素。

3、差价合同与电力调度。电力市场区别于一般市场，也区别于证券、期货市场。电力市场的特殊性在于电力的公共安全，电网的安全运行是市场正常运作的前提。因此，市场中除了市场交易中心外，电力调度中心仍然不可缺少，且两者密不可分。电力调度中心对联网的电厂实行统一调度，按安全标准、技术标准进行监督和管理，确保电网安全、稳定、经济、优质运行；电厂上网电量报价经市场交易中心排序后，由电力调度中心发布机组负荷的调整命令。当电网正常运行时，差价合同得以正常执行；当电网出现故障或事故时，电厂必须服从电力调度的统一命令，此时部分或全部的差价合同不能执行，市场处于暂时关闭状态。因此差价合同应考虑电网运行的特殊形态。

4、必要的辅助服务。一个电网必须具备相应的调节和控制手段，拥有足够的备用容量，才能确保系统的安全、稳定运行。因此系统应由其成员提供必要的辅助服务。系统辅助服务可分为四类：一是系统恢复；二是系统稳定；三是系统调节；四是系统备用。上网机组具有提供某种辅助服务的能力，并为系统实际提供辅助服务的，可得到辅助服务补偿费。在差价合同中应反映不同的辅助服务类型、服务时间、服务补偿费以及取得费用的途径等。同时，所有的市场成员都从辅助服务中受益，因此均须支付辅助服务费。如何分摊辅助服务费应结合电网运行的特点，经分析计算后确定。

六、差价计算公式

所谓差价合同，概括地说就是预先设定一个合同量，并结合实际量与合同量的偏差值调整最终结算的合同。根据差价合同的思想，可以找到多个差价计算公式。

我们以Qc和 Pc分别表示电厂的合约电量和合约电价，以Qg和 Pm分别表示电厂实际上网电量和市场实时电价，以R表示电厂的总收入，来分析差价计算公式的两种情况：

第一种方式采用如下基本公式：

R=QgPm+Qc(Pc-Pm)=QcPc+Pm(Qg-Qc)

上述公式表明，电厂总收入R由两部分组成，即实际上网电量Qg按实时电价Pm计算部分（简称现货收入），加上合约电量Qc按价差(Pc-Pm)计算部分（简称价差收入）；或者说是由合约电量Qc按合约电价 Pc计算部分（简称合约收入）和电量差值(Qg-Qc)按实时电价Pm计算部分（简称量差收入）两者组成。

电厂总收入R的变化趋势为：

（1）当Pm0 并且 QgQc 时，RQcPc。即，当实时电价Pm为正值并且实际上网电量Qg大于合约电量Qc时，电厂除了取得合约收入QcPc外，还可以取得量差收入Pm(Qg-Qc)，总收入R大于合约收入QcPc；

（2）当Pm0 并且 QgQc 时，RQcPc。即，当实时电价Pm为正值并且实际上网电量Qg小于合约电量Qc时，量差收入Pm(Qg-Qc)为负值，电厂总收入R小于合约收入QcPc。

电厂总收入R在边界上的情况：

（1）在Pm=0的边界上R= QcPc。即，当实时电价Pm等于零时，电厂的总收入R等于合约收入QcPc，而与实际上网电量Qg无关；

（2）在Qg =Qc的边界上R= QcPc。即，当实际上网电量Qg等于合约电量Qc时，电厂的总收入R等于合约收入QcPc，而与实时电价Pm无关；

（3）在Qg =0的边界上R= Qc(Pc-Pm)。即，当实际上网电量Qg等于零时，电厂的总收入R等于价差收入 Qc(Pc-Pm)。此时实时电价Pm越低，电厂总收入R越高。

基本公式具备差价合同的许多优点，但还存在一些问题：

（1）使用公式的限制条件为：实际上网电量Qg0，且实时电价Pm0。特别是限制实时电价Pm0，与市场规则允许电厂以上网电价0报价不一致。

（2）基本公式R=QgPm+Qc(Pc-Pm)中存在Qc(Pc-Pm)项，该项体现了差价的概念，但又抵销了QgPm项的调整作用，使得R在边界上出现调节盲区。

（3）电厂总收入R取决于实际上网电量Qg和实时电价Pm两个变量。当实际上网电量Qg趋向Qc或者当实时电价Pm趋向零时，电厂总收入R均趋向合约收入QcPc。

（4）当实际上网电量Qg合约电量Qc，并且实时电价Pm合约电价Pc时，电厂可多得与上网电量不相应的补贴。因此当电厂的实际上网电量Qg合约电量Qc时，联网各电厂可根据竞价排序规则集中在低价位报价，形成实际电价Pm合约电价Pc，而多得补贴。

（5）在供大于求的市场情况下，虽然联网电厂的补贴总数不会超过各电厂合约收入QcPc的总和，但由于上网电量的总量相对少、给电厂补贴的总量相对多，销售电价下降幅度可能较少。

第二种方式采用分段公式：

按电厂实际上网电量Qg的情况，将电厂总收入R分为两段来计算：

当QgQc时 R1=QgPc；

当QgQc时 R2=Pm(Qg-Qc)。

当实际上网电量Qg没有超过合约电量Qc时，电厂总收入R= R1；当实际上网电量Qg超过合约电量Qc时，电厂总收入是两段收入之和，即R= R1+ R2。

分段公式可以避开基本公式的问题，其特点为：

（1）调节方向清楚。当实际上网电量Qg合约电量Qc时，电厂总收入第一部分R1=QgPc，反映了不发电不得益，少发电少得益。当实际上网电量Qg=Qc时，电厂收入R1最大，即等于QcPc。

（2）当实际上网电量Qg合约电量Qc时，电厂总收入所包含的第二部分R2=Pm(Qg-Qc)，反映了实际上网电量Qg超过合约电量Qc的部分直接参与市场竞争，结算价格由市场实际电价Pm确定，必要时可以直接采用市场竞价排序决定的负值电价进行结算，体现电厂向市场报价的真实意思。

（3）分段公式的设置，完全符合从原购电合同向差价合同过渡的要求，即按合约电量、合约电价进行保护和适度引入竞争；同时通过调整合约电量和合约电价，可满足对差价合同的调节、控制和实现电力市场最终目标的要求。

（4）分段公式可以直接用于华东口子的联接，即计划指标内的基本电量按原电价计算，超过部分统一按市场实时电价竞争。

（5）分段公式可以方便地在计算机系统中实现，并且可以直接用于分时段上网电量电费的结算。

电力系统的首要环节是发电环节；电力市场改革的关键在于发电市场的改革；发电市场改革的根本在于原体制向新体制转轨，即市场化改革。差价合同是发电市场中一种行之有效的模式。差价合同的本质是既引入了竞争，又对原有的状态进行适度保护。而竞争正是电力市场的生命力所在。差价合同可以对竞争的规模和力度进行调整和控制，这就是差价合同思想的精髓。可以肯定，差价合同将为电力市场开展有序竞争，最终实现全面、开放的电力市场提供良好的途径和有益的经验。

电力市场开拓与占有

报送单位：XX电力集团公司XX供电公司

专业名称：市场营销

报送日期：20XX年5月13日

摘 要：市场开拓与占有是电力营销的重要工作内容，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。XX供电公司通过多年的积极探索和实践，坚持巩固、开发并举的思路，不断强化营销管理，提高市场占有份额，市场占有率指标一直在全省名列前茅，总结出了提高市场开拓与占有的最佳实践做法。文中对专业管理目标、专业管理的工作流程、绩效评价、持续改进以及典型案例进行了概括性描述，旨在与同行业同专业充分交流、学习的基础上，持续改进，不断提高，最终市场占有率达到一个更高的目标，创造出更加优秀的业绩。

一、市场开拓与占有管理目标

1.1 企业战略对市场开拓与占有管理的要求

建设“一强三优”现代公司的企业发展战略，对公司营销工作提出明确要求，就是实现公司的效益最大化，创造优秀的业绩。市场开拓与占有是电力营销工作的一个重要指标，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。

1.2 目标描述

市场占有率等于网售电量除以全社会用电量，其中全社会用电量包括网售电量、线损电量、公用电厂厂用电量、上县网销售的小火电发电量和企业自备电厂发电量。坚持巩固、开发并举的思路，综合运用经济、技术、政策、法律等手段。在巩固现有市场，防止现有市场的流失的基础上，开发和占领新的市场，努力提高市场占有率。

通过对市场的全过程管理和控制，使05年度反映市场占有率的相关指标达到以下目标值：

网售电量：40亿千瓦时；

线损率：5.19％；

上县网销售的小火电发电量：0亿千瓦时

公用电厂厂用电率：5％；

企业自备电厂发电量：0.8亿千瓦时；

市场占有率：86.78％；

1.3 市场开拓与占有管理的范围

包括网售电量、线损率、企业自备电厂的管理、上趸售县网销售的公用电厂的管理，涉及的部门有企划部、客户中心、调度所。

1.4 市场开拓与占有管理的企业文化

坚持“依法治企”与“以德治企”并举，真正树立靠优质服务开拓占领市场的观念，注重培养员工市场是企业生存的根本这一意识和理念，充分发挥员工的主观能动性和创造性。其次围绕本专业指标的管理，建立了相应的管理制度和办法，主要有：《开拓电力市场的实施意见》、《小火电管理办法》等。

依靠科技进步：先进的管理必须依托先进的技术，在科技高速发展的今天，科技成为“第一生产力”。只有依靠科技进步，才能实现管理创新，才能使专业管理跨入先进行列。

积极管理创新：管理工作是企业发展永恒的主题，只有依靠管理创新，才能改进老旧的管理手段和方法，提高专业管理工作质量和效率。

提高人员素质：科技进步需要高素质的技术人员，管理创新需要高素质的管理人员，优质高效的现场工作需要高素质的技能工人。坚持“以人为本”，强化教育培训工作是提高专业管理工作的基础和保证。

追求优质诚信：优质的服务、诚信的市场形象，是我们追求的目标和方向，是我们专业管理水平不断提高和进步的动力。

1.5 指标体系

序号

指标名称

指标说明

1

网售电量

反映电网售电量

2

线损率

反映电网的综合网损

3

上县网销售的小火电发电量

上县网销售的小火电发电量

4

公用电厂厂用电率

反映公用电厂的厂用电率

5

企业自备电厂发电量

反映企业自备电厂的发电量

6

市场占有率

反映市场的占有情况

1.6 指标的最佳值

根据目前影响市场占有率的主要因素分析，我们采取增加网售电量、降低线路损耗、督促公用电厂降低厂用电量等措施。经测算，05年市场占有率最佳值是86.78％。

序号

指标名称

指标最价值

1

网售电量

40亿千瓦时

2

线损率

5.19％

3

上县网销售的小火电发电量

0亿千瓦时

4

公用电厂厂用电率

5％

5

企业自备电厂发电量

0.8亿千瓦时

6

市场占有率

86.78％

二、市场开拓与占有工作流程

2.1 组织机构

在分管副总经理的领导下，主要由企划部和客户服务中心调度所完成小火电管理、市场管理等工作，控制并提高市场占有率。

企划部：负责市场占有率的相关指标的测算、分解、下达和考核；制定相应考核和管理办法，指导、协调有关部门开展工作。

调度所：负责公用电厂和上县网销售的小火电厂的调度，下达发电负荷曲线，监督和考核负荷曲线的执行情况。负责电网的运行方式的制定和执行，使电网按最佳经济方式运行。

客户服务中心：负责电力市场的开拓，业扩报装等，为客户提供优质的电力服务，努力扩大电力市场，提高网售电量。通过打击窃电，进行计量改造和加强线损管理，努力降低线损电量。

2.2 流程图

见附图。

2.3 流程过程控制方法说明

节点1：企划部根据集团公司下达的市场占有率等相关指标，制定和下达本公司的指标。

节点2：公司领导对企划部制定的指标进行审核、批准。

节点3：客户中心通过加强与政府相关部门的沟通，了解政府招商信息，做好用电户的超前服务，提高网售电量。

节点4：认真落实公司下发的《业扩管理办法》，提高服务质量和工作效率，打造诚信的市场形象，赢得客户，赢得市场。

节点5：认真安排检修、加强安全巡视和检查，及时督促用户进行安全整改，提高设备安全可靠用电水平，畅通抢修渠道，客户中心认真做好用户用电过程中的服务。

节点6：客户中心加强营业普查，继续保持打击偷窃电的高压态势，加强警企联手，严厉打击各种偷窃电行为。

节点7：客户中心认真落实集团公司计量改造任务，提高计量装置的防窃电水平，加强GPRS运行值班，充分发挥GPRS的功能，提高防窃电的技术含量。

节点8：客户中心对承担的售电量和线损完成情况进行分析，总结经验。

节点9：客户中心对上县网销售的小火电发电量进行月统计。

节点10： 客户中心对上县网销售的小火电发电量进行结算。

节点11： 客户中心对上县网销售的小火电发电量进行结算时，严格按照有关协议规定，对超发部分不予结算，由电网实行无偿调度。

节点12： 调度所根据公司下达的小火电发电量计划，制定和下达小火电的发电负荷曲线，并下达。

节点13： 调度所对小火电的发电负荷曲线执行情况进行实时数据检测分析。

节点14：调度所对检测到得数据进行分析。

节点15：调度所对没有按照下达的负荷曲线进行发电的小火电厂进行考核。

节点16：调度所根据生产检修等情况，制定电网运行方式。

节点17：调度所对电网运行方式进行实施检测。

节点18：调度所对检测到的电网运行数据进行分析。

节点19：调度所对网损完成情况进行分析。

节点20：企划部每月按照下达的指标对客户中心、调度所承担指标的完成情况进行考核。

2.4 关键节点说明

在本指标中的关键节点有：节点3、4、5网售电量的控制、节点6、7、8线损的控制。

网售电量就是要努力增加电网售电量；线损就是要努力降低损失电量。

2.5 岗位设置及说明

企划部设置用电管理专工

企划部设置小火电管理专工

企划部设置线损管理专工

客户中心设置业务主办

调度所设置运方专工

2.6 岗位人员能力说明

企划部设置用电管理专工: 从事本专业工作的人员，要熟悉并掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》等相关的电力政策法规，熟悉涉及国家能源政策、国家电力体制改革政策、小火电管理等政策法规；具有一定的市场营销知识，具有与政府电力主管等部门保持良好沟通能力，具有比较敏锐的市场反映和洞察力。关心和不断研究国家有关电力体制改革的政策，具有一定的政策预见性。

企划部设置小火电管理专工：熟悉涉及国家能源政策、国家电力体制改革政策、小火电管理等政策法规；

企划部设置线损管理专工: 从事本专业工作的人员，要熟悉并掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》等相关的电力政策法规。熟悉线损管理工作，具有一定的电力系统知识。

客户中心设置业务主办： 从事本专业工作的人员，要熟悉并掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》等相关的电力政策法规，熟悉涉及国家能源政策、国家电力体制改革政策、小火电管理等政策法规；具有一定的市场营销知识，具有与政府电力主管等部门保持良好沟通能力，具有比较敏锐的市场反映和洞察力。关心和不断研究国家有关电力体制改革的政策，具有一定的政策预见性。具有一定的电力系统知识。

调度所设置运方专工：熟悉电力系统知识，熟悉本地电网。

2.7 节点工作的做法描述

节点1：制定有关线损、售电量、小火电发电量的指标，以及相应的管理和考核制度。组织协调相关部门加强工作。对于上趸售县网销售的公用电厂，由企划部牵头，协调电方电厂和所在趸售县，三方签订合同，转上省网销售。目前XX市区内，已经完成上趸售县销售的地方电厂全部转上省网销售。对于新的地方小电厂建设，在建设之初，有批复手续的，签订协议一律上省网销售，严防建成企业自备电厂，否则，不提供建设电源。

对于现有的企业自备电厂，目前XX市仅有一家，今后要认真落实国家产业政策，确保不增加新的企业自备电厂。同时通过积极协调和沟通，促其尽快实现并网运行。

节点3、4、5：一是加强与政府部门的汇报和沟通，了解和掌握市场信息，为地方经济提供用电“绿色通道”，全方位搞好用电跟踪服务。二是坚持市场引导电网。按照高中低压配电网协调发展的原则，规划和建设好电网和配网，实现电网特别是公司直属配电网与市场的有效对接和有效覆盖，为市场开发提供物质条件。三是发掘农村用电市场，特别是加快发展农村低压工副业客户。四是做好市场分析，掌握市场动态，反映经济结构变化。五是坚持特事特办，快速应对局部激烈竞争。认真执行市场重大事项报告制度，妥善处理热点难点问题。六是按照为发电企业服务、促进能源有效利用的要求，做好电力需求侧管理。

节点6、7、16、17、18、19对于降低线损，一是按照“打防并举、预防为先”的要求，加快用户侧计量装置改造。结合营业普查，把改造成果保护好、运用好、巩固好，不断提出制定改进措施，使计量改造真正发挥作用。二是继续保持打击窃电的高压态势，充分发挥举报、普查、核算以及技术监测的作用，及时发现工作线索，按照稳准狠的工作要求，严格查处、严肃处理窃电案件。抓典型，结合警企联手追究窃电分子的刑事责任，寻求媒体舆论支持，对窃电分子给予曝光。三是全面落实线损“三分”统计考核，特别是分台区统计考核。所有公变全部安装计量总表，所有公用、存在窃电嫌疑的专用配变计量全面安装GPRS电能表运行数据监测单元，实时抄录，实现远方监测和线损的在线控制。四是严肃抄表纪律，提高抄表质量。加强抄表人员特别是对临时工和农电工的纪律教育，增强其责任意识。加强同步抽查复抄与确认工作，实行严格的抄、核、收、监督分离、到位，根治错抄、估抄和漏抄。

节点9、10、12、13、14、15对于上趸售县网销售的小火电发电量，严格按照发电量计划进行控制，对于超发电量一律不予结算，由电网实行无偿调度。

2.8记录形式

记录形式主要有：

月度售电量

月度线损率

月度小火电发电量

月度售电量计划与完成考核记录

月度线损率计划与完成考核记录

月度小火电发电量计划与完成考核记录

月度市场占有率计划与完成考核记录

三、 绩效考核

3.1 绩效考核的组织机构

我们采取了三级考核、分级管理的办法，即公司考核车间和职能部室；车间考核班组；部室、班组考核个人。公司成立业绩考评委员会，由公司领导、总师、企划部主任组成，主要职责是定期审定对各车间、部室的考核结果，对公司工作产生影响的责任人提出考核意见，督促检查公司业绩考核的执行情况，并对出现的重大问题及时提交总经理办公会讨论决定。各职能部室分别按专业划分履行其专业考核职能。我们按照各单位的职能与分工，将市场占有率指标分解至企划部、客户中心、郊区供电部，企划部是市场占有率指标的主要管理部门，按月度对相关单位进行考核。

3.2 绩效考核的指标体系

根据与集团公司签订的《业绩考核责任书》，编制了我公司内部管理的《业绩考核责任书》，将各项指标层层分解、细化、量化，把工作目标和工作重点落实到责任部门、车间、班组和个人，做到一级对一级负责，形成自上而下的责任制考核体系和高效运作机制，严格对各个环节进行动态管理与考核，杜绝管理上的漏洞和死角。

我们把市场占有率列为资产经营和效绩评价指标，按月在月度计划中下达，并实行动态考核，每月进行动态调整，对完成情况按经济责任制进行奖惩。与市场占有率相对应的其他考核指标有售电量、线损率、小火电平均购电价、小火电发电量、客户受电容量增长率等指标，形成完整的指标体系。

市场占有率考核的指标体系。（以20XX年为例）

序号

指标名称

目标值

考核细则

责任部门

1

市场占有率

86.78%

每降低1%扣1分

企划部

客户中心

2

售电量

40亿千瓦时

累计完成奖3分，完不成扣3分

企划部

客户中心

3

线损率

5.19%

累计完成奖3分，完不成扣3分

企划部

客户中心

调度所

4

小火电平均购电价

322.46元/千千瓦时

每升高1元扣2分

企划部

客户中心

调度所

5

小火电发电量

按上级下达计划

每超1%扣0.1×5分

企划部

客户中心

调度所

6

客户受电容量增长率

12.11%

每降1%扣1分

客户中心

3.3 绩效考核的流程及说明

具有考核职能的单位于每月6日前对有关单位进行考核，填写考核建议表通过MIS系统报企划部经济责任制考核专责人汇总，公司领导及总师根据各单位需要考核的项目提出考核意见，由相关单位填写专业考核表或直接填写考核表报经济责任制考评委员会。企划部按公司经济责任制考核标准于每月8日前汇总考核结果，填报经济责任制考核汇总表，于每月15日前提交考评委员会审查认定。经公司经济责任制考评委员会认定的考核结果，经总经理签字后，由公司经济责任制考核专责人交人事部核定奖金额，财务部发放奖金；企划部负责向各单位反馈考核结果并在网上公布。

3.4 绩效数据的采集

市场占有率指标涉及到的数据包括售电量与全社会用电量，售电量是根据客户中心与客户实际结算的销售电量，全社会用电量是根据企划部统计专责人对全市全行业用电量的综合统计,确保数据来源准确性与真实性。

3.5 绩效的评价方法

市场占有率指标反映的是网供售电量占全社会用电量的比重，提高市场占有率最重要的就是提高网供电量的占有份额，减少小火电发电量。企划部根据全市用电市场的实际情况以及小火电的运行情况，测算出市场占有率控制目标，与实际完成情况相比较，纳入到经济责任制考核，并进行动态调整，达到持续改进的目的。

3.6 绩效考核的记录形式

对市场占有率以及其他指标的绩效考核分为月度考核和年度考核两种。以下是月度考核记录表。

XX供电公司经济责任制考核表

年 月份

序号

考核内容

计划指标

完成情况

被考核单位

考核单位

实际得分

1

市场占有率

2

售电量

3

小火电平均购电价

…

3.7 绩效考核结果的应用

通过对市场占有率等指标考核，一方面是激励员工的“守土有责，寸土必争”的市场竞争意识，增强压力感和责任心；另一方面是积极采取各种有效措施，通过不断提高市场占有份额，实现企业效益的最大化。近几年来，XX供电公司市场占有率在全省一直名列前茅。

四、持续改进

4.1 对公司战略的改进方法

建立市场占有率标杆，对实现企业战略的持续改进具有十分重要的意义，根据形势的变化，应适时调整企业战略，就目前而言，应在以下方面改进企业战略。

4.1.1 坚持科学的发展观，加快电网发展。坚持树立科学的发展观，做好电网的科学规划和超前规划。以确保电网安全为基本原则，以电网技术、经济合理为目标，实现高、中、低压电网协调发展，网架清晰、运行安全可靠、经济合理的坚强电网。根据市场需求变化，滚动调整电网规划，建立规划的动态调整机制。努力抢占电力市场，提高市场占有率。

4.1.2 加强营销管理，创造优秀业绩。按照有利于提高服务水平，有利于降低经营成本和风险的原则，建设组织合理、运转高效、资源优化配置、市场有效开拓的“集约型、服务型”扁平化的营销管理新体系。不断推进管理创新和技术创新，创造优秀的营销业绩。

4.2 对专业管理目标的改进方法

4.2.1 进一步强化小火电管理。制止企业非法建设小机组，鼓励自备电厂并网运行，防止公用电厂转为自备电厂，促成自备电厂转为公用电厂。把工作重点转移到小火电项目管理上来，特别是防范企业自备电厂问题。坚决落实国家和省里关于小火电的产业和价格政策措施，有效运用技术手段，切断对违规机组建设用电。积极创造条件，促进具有有效批复文件的公用小火电厂全部上直供网销售，促进企业自备电厂与直供网的并网工作。

4.2.2 决定电网企业效益的重要因素是电能是否最大限度地占领市场。主要措施有，一是要积极调整营销战略,建立强有力的营销体系,努力研究市场,积极服务市场,精心培育市场,主动占领市场，把强化营销作为企业经营活动的主线。密切关注社会经济发展的形势,对瞬息万变的各种新情况,有针对性地开展市场需求调研,不断分析影响电力销售的主客观因素,把握供求关系的发展趋势,探索电力营销的规律,建立一种以增强市场竞争力为目标的营销战略,尽可能地提高市场占有率。二是积极参与市场竞争。在精心培育固有市场的同时,不失时机地积极开发新的电力增长点。用市场经济的方法来处理市场中出现的问题,学会驾驭市场的本领,增强改革的紧迫感、危机感、责任感,努力研究打开电力市场的新思路和新途径,主动迎接市场的挑战。?

4.3 对指标体系的改进方法

在对市场占有率指标以及相应的指标体系考核的同时，考虑增加对责任内的新增小火电项目的考核力度，对有关单位由于工作不到位、责任心不强、信息不灵通等造成的新增小火电项目予以严格考核。

4.4 对标杆数据的修订

我公司提高市场开拓与占有的做法是以企业内部操作为基准的标杆管理。辨识内部绩效标杆的标准，即确立内部标杆管理的主要目标，辨识企业内部最佳职能或流程及其实践。单独执行内部标杆管理的企业往往持有内向视野，容易产生封闭思维。因此对标杆数据的修订应以内部标杆管理与外部标杆管理结合起来修订。

4.5 对工作流程的改进方法

提升市场开拓与占有的最好方法是详细地描述直接涉及各环节的流程。改进工作流程就是理顺工作程序，明确流程中每个节点的职责，提高员工快速解决问题的能力。

4.6 对绩效考核改进的方法

一是结合市场的实际，适时调整市场开拓与占有标杆数据，根据指标的变化改进考核方式和考核力度。二是加强对过程的控制，按照TPE管理体系的要求，对市场开拓相关的过程严格按照程序文件的要求执行。

五、典型案例

XX供电公司实现趸售区小火电厂全部上省网销售

20XX年4月12日，XX供电公司分别与东明新兴热电有限公司、鄄城热电厂签订了《趸售区非统调机组上网电量结算协议》，标志着XX供电公司实现了趸售区小火电厂全部上省网销售的目标，对提高公司控制市场的能力，提升供电企业经济效益具有十分重要的意义。近年来，我公司市场占有率一直在全省名列前茅。20XX年1-3月份，公司市场占有率达到91.48%，比计划指标高5.28个百分点。

目前在XX电网运行的地方电厂共有8座，机组15台，容量69000KW。其中:直供区3座，趸售区5座。自2003年以来，XX市委市政府要求各县区在园区建设中推行“零收费、零地价、低电价”的优惠政策，特别是利用资源优势，加快园区自备电厂建设，直接向用户供电。政策出台后，我市小火电、自备电厂甚至较大规模的自备电厂盲目建设的事态十分严峻。在这种情况下，为做好这些小火电厂的管理，XX供电公司采取了积极的应对措施，加强与政府、特别是投资人的沟通联系，本着对政府负责、对投资人负责的态度，宣传国家和省里的小火电政策，阐明小电厂的效益与安全运行问题，积极做好对投资人的正面引导工作，有效地控制了小火电无序发展的局面。

提高市场开拓与占有，一个有效的方法就是推进趸售区非统调机组上直供网销售，我们的主要做法是，根据每月和县供电公司结算的平均电价扣除三峡基金和库区基金后的价格与小火电厂结算其上网电量电费，并按每月和县公司结算的平均电价定向销售给县公司，我公司与小火电厂结算电价不足政府价格权限部门批准的上网电价，其差价部分由县公司与小电厂结算。4月初，我们与交通集团自备电厂签订了《企业自备电厂并网协议》，自备电厂按规定向我公司交纳系统备用费，交通集团自备电厂并网问题得到圆满解决，对今后解决企业自备电厂并网问题提供了的经验。

附图：1、市场占有率流程简略图

2、市场占有率工作流程图

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